توصیه هایی برای یافتن مشتریان بالقوه
یافتن مشتریان بالقوه چیزی است که بسیاری از دست اندرکاران امر فروش از آن هراس داشته و دوری می گزینند. اگرچه راز یا فرمول نهفته ای برای ساده تر ساختن مشتری یابی وجود ندارد، ولی توصیه های زیر می تواند راهنمای شما در این زمینه باشد:
1- با خودتان قرار بگذارید که منظم باشید. مشتری پژوهشی مستلزم نظم و انضباط است موکول کردن کاری به بعد، بسیار ساده است.
راه حل: برنامه ای برای خود تعیین کنید که روزی یک ساعت به پژوهش مشتریان بالقوه بپردازید.
2- هر قدر می توانید با دیگران تماس برقرار کنید. درباره مخاطبان مورد نظر خود تحقیق کنید تا مطمئن شوید که به بهترین چشم اندازها نایل می شوید. بدین ترتیب هر تماسی یک تماس دارای کیفیت بالا خواهد بود و از آنجا که شما با افراد از لحاظ کیفی طراز اول تماس می گیرید، هر چه بیشتر تماس بگیرید بهتر است.
3- تماس های خود را کوتاه و مختصر کنید. هدف شما همانا معرفی کالا یا خدمت و یا گذاشتن یک قرار ملاقات است. این کار نباید بیش از دو- سه دقیقه به طول انجامد. آنگاه ببینید نیازهای وی چیست و سعی کنید با ارائه دلایل خوب، نظر وی را برای انجام دیداری با خود، جلب کنید.
4- همواره فهرستی از اسامی در اختیار داشته باشید. ساعتی را که به مشتری پژوهی اختصاص داده اید با جستجوی اسامی مورد نیاز خود هدر ندهید. شاید با جستجو به دنبال این اسامی احساس کنید به کاری مشغول هستید اما، در عمل نمی توانید تماس های چندانی بگیرید.
5- بدون وقفه کار کنید، همانند هر کار تکراری دیگر، هر چه بیشتر در مورد آن کنکاش کنید، موفقیت بیشتری نصیبتان می شود. وقتی که خوب بدان خود گرفتید، از توان و قدرت خود بهره برداری کنید. درخواهید یافت که هر تماسی که می گیرید از تماس قبلی بهتر می شود.
6- در ساعاتی که مشغله های کاری زیاد است، تماس نگیرید. عقل متعارف حکم می کند که تماس بین ساعت 9 بامداد تا 5 بعدازظهر انجام گیرد. اما تماس گرفتن در این ساعت ها همیشه موثر واقع نمی شود.
راه حل: زمان برقراری تماس خود را تغییر دهید. همه ما مخلوق عادت های خود هستیم. اگر نتوانید به یک مشتری دست یابید، از این عدم موفقیت خویش درس بگیرید و در ساعات دیگر روز درصدد تماس با وی برآیید.
7- به گونه ای سازمان یافته و معین عمل کنید. از این که چه مواقعی با چه کسانی تماس گرفته و درباره چه موضع هایی گفت و گو کنید گزارشی تهیه کنید. این امر هنگامی که سرانجام با یک مشتری قرار ملاقات می گذارید، مفید واقع می شود و شما می دانید چه موقع و با چه کسی مجدداً تماس بگیرید.
8- قبل از شروع تماس، به عاقبت آن بیندیشید. اول هدفتان را مشخص سازید بعد درصدد انجام آن برآیید. اگر هدفتان کسب یک قرار ملاقات است، طرح مورد نظر (یا متن مکالمه) شما باید برای آن که این هدف را برآورده سازد، مورد بررسی کامل و در صورت لزوم مورد بازنگری قرار گیرد.
9- از حرکت باز نایستید، پایداری و استفامت از مهارت های کلیدی هر فروشنده موفق است. به یاد داشته باشید که: اکثر قراردادهای فروش بعد از پنجمین تماس منعقد می گردد. در حالی که بیشتر دست اندرکاران فروش، بعد از نخستین تماس از آن دست می کشند.
منبع: کتاب Red, Hot, Cold call selling
تألیف: پل اس گلدنر
