بازاریابی، غلبه بر ترس و واهمه از تماس تلفنی
داشتن ترس و واهمه یا هر چیزی که اسمش را بگذارید و یک نوع بی رغبتی به برقراری تماس تلفنی با مشتری های بالقوه، شاید به دلیل وجود ترس از ناشناخته ها، رد درخواست و یا ناکامی امری طبیعی است. این حالت ممکن است برای مسئولین با تجربه فروش هم پیش بیاید، اما غلبه بر آن، غیرممکن نیست.
چهار راهبرد برای غلبه بر این گونه بی رغبتی:
1- واقع نگر باشید. فهرستی از واکنش های احتمالی مخاطب خود تهیه کنید.
به طور مثال: مخاطب گوشی را می گذارد، گستاخی می کند، سرد پاسخ می دهد، می گوید بعداً تماس بگیرید، به حرف شما گوش می دهد یا از تماس شما هیجان زده می شود و یا... به خاطر داشته باشید، این واکنش ها هیچ یک تهدیدی محسوب نشده بلکه بعضاً دارای جنبه مثبت نیز هستند.
2- مشخص کنید چرا تماس می گیرید. آیا می خواهید قراری بگذارید؟ بسیار خوب، بر همین مسئله تمرکز کنید. سعی نکنید تلفنی چیزی را بفروشید. از طریق نه فروش کالا یا خدمت خود، بلکه قرار ملاقات را تنظیم کنید. تنها به قرار ملاقات فکر کنید که در پی آن فروش هم محقق خواهد شد.
3- یک بازی را تجربه کنید. این تمرین را انجام دهید:
برای هر تماسی که برقرار می کنید به خود پرداختی داشته باشید. به طور مثال 20 اسکناس را در جیب چپ خود قرار دهید و به ازاء هر تما تلفنی که برقرار می کنید، یک اسکناس را به جیب راست خود منتقل کنید. تا زمانی که در جیب راست شما پول کافی برای صرف یک وعده غذا در رستوران جمع نشده است از تماس ها دست نکشید.
4- تا تحقیق ملقات مورد نظر تماس را قطع نکنید. برنامه های از پیش تعیین شده برای تماس ها، کاربرد زیادی ندارند. یک حداقل استاندارد برای خود تعیین کنید (مثلا هر روز یک قرار ملاقات یا چهار مورد پیگیری) و تا وقتی موفق نشدید از تلفن کردن دست نکشید.
تفکر فروش نوشته امیلی هالینگ
